Paradoksalt nok kommer presentasjon av produktet ditt etter at du har argumentert for produktet. De fleste kunder vet hva de vil ha. Det er derfor kun i et fåtall av salgene
at produktet faktisk behøver å presenteres eller demonstreres.

Her kastes det bort mye verdifull tid og mange salg går i vasken fordi selgeren insisterer på å presentere sitt produkt i sin fulle bredde til kunder som er mentalt klare for å betale.

Hensikt
Å få kunden til å ta eierskap til produktet – og like det.
Du skal vise kunden at ditt produkt tilfreds- stiller hans/hennes ønsker, krav og behov.

Grunnleggende suksessfaktorer
Presenter det kunden er opptatt av.

Suksesskriterier
Kunden ser seg selv bruke produktet, snakker om hvordan de vil være å eie det og prøver det som om det var sitt.

Suksessformel
Suksess = Drømmer x Engasjement

På en skal fra 0 til 10, hvor 10 er høyest mulige score, hvor høy er din evne til å presentere dine produkter? 0 10 |——————————————| For at du skal være fornøyd, hva skal poeng- summen være? _________

Beste råd:
Kjed aldri kunden. Finn ut hvor kunden er (geografisk og mentalt). Selg når kunden er klar. Få kunden til å ta i bruk produktet i andres nærvær.

Kjenn ditt produkt
Under demonstrasjonen må du hele tiden konvertere fordelene ved ditt produkt til nytte- verdi for kunden. Først og fremst må du sørge for at du kan produktet ditt ut og inn. Skrev du ned de fem gode grunnene til å kjøpe ditt produkt? Hvis ikke, gjør det nå.

Du må kunne alle mulige argumenter og bruksområder på ditt produkt, og det betyr at du også er godt kjent med hvilke ulemper ditt produkt kan ha i forhold til konkurrerende produkter. Og du må få greie på hva kunden har i dag. Det bør gi deg minst ti gode grunner til å kjøpe ditt produkt. Fortell meg noe ved produktet ditt som gir meg en god følelse.

Beskriv opplevel- ser kunden kan få ved å bruke dine produkter. Apple får sine kunder til å identifisere seg med produktet: “Which iPod are you?” Kunden vil være enn lekker Mac. Følelsen er bygd inn i produktet.

Hvilken følelse har du bygget inn i ditt produkt?

Støtt kundens kjøpsargumenter. Det gjør du best ved å overbevise deg selv om at kunden vil ha glede og nytte av dine produkter. Da er dere i samme båt.Tren dine demonstrasjonsferdigheter

Grunnregel for all presentasjon: Presenter kun det kunden er opptatt av. Spør hva kunden vil ha demonstrert:
• Er det noe spesielt du vil at jeg viser deg • Er det noe konkret du lurer på? • Kjenner du til…?
• Vet du hvordan…?
• Hva lurer du på?
• Har du sett at…?
• Her er noe jeg liker…
At du kan alt om ditt produkt, betyr ikke at du er god til å demonstrere. Skikkelige demon- strasjonsferdigheter må trenes og atter trenes. Treningene skal være så realistiske som mulig. Lag på forhånd en “case” hvor du kjenner “kundens” krav og ønsker. Forbered deg på samme måte som du vil gjøre til en virkelig kundedemonstrasjon.

Du bør alltid ha noen du kan demonstrere for. For eksempel en kollega, venner og kjente. Tren gjerne på kunder som er gratispassasjerer
dvs. ikke har til hensikt å kjøpe, men bare vil søke gratis kunnskap og informasjon.Vedkommende bør evaluere din demon-
strasjon, slik at tilbakemeldingen til deg blir best mulig.

For eksempel “Demoplan”.
Du kan også benytte videokamera under
demonstrasjonstrening. Det vil gi deg nyttig informasjon om hvordan du står, hva du sier, hvordan du sier det, hvordan du beveger deg, om du får frem de sentrale poengene,
hvordan du disponerer tiden osv.

Husk å sette av god tid når du benytter videoopptak. Det er viktig at du tar deg tid til å studere opptaket
av deg selv, for å forsterke detaljene i det du gjør godt. La være å være for selvkritisk. Fyll din oppmerksomhet omkring de små glimt av genialitet. Fokuser på hva du gjør bra og hva du kan gjøre enda bedre.

Nordic Business Academy – Bestselgerskolen – Teamlederskolen

Kay Ellingsen🍒 fagansvarlig kursintruktør og forfatter  917 21000 kay.elling@gmail.com