Når du går gjennom det som skjedde på møtet, vil du finne at folk stort sett sa og oppførte seg slik du forventet. Men enkelte ganger skjedde det noe. Du forstod det kan- skje ikke helt der og da, men du observerte at noe brøt med det mønsteret du hadde for- ventet.

Spol tilbake, spill av filmen du har tatt opp i hodet ditt, skru opp lyden og zoom inn kunden og observer hans/hennes ansikt og
kroppsbevegelser. Var det en ufrivillig rykning, bevegelse eller justering av stilling? Når kom den. Hva skjedde rett før?

Var det noe som skapte ubehag? Eller så du et glimt i øye, et smil, et drømmende blikk? Prøvde kunden å skjule noe? Hva ble sagt? Skru opp lyden: Var det et ekstra trykk på et ord, en stavelse eller en setning? Økte tempoet? Endret tonaliteten seg? Hvilket tema snakket dere om.

Var det sensitivt? Signaliserte endringen viktig informasjon? Skiftet kunden tema? Hva var det han/hun ikke svarte på?

Gjør deg opp en mening om hva det var som førte til endringen. Alle ørsmå endringer tyder på at du treffer en følelse. Bruk din sensiti-
vitet og EQ til å finne ut om det var en god eller ubehagelig følelse du fikk frem. Vonde følelser skal du vie minst mulig oppmerksomhet. De gode skal du stimulere slik at kjøpelysten øker til at kunden MÅ ha det.

Vurder alle endringer i kundens atferdsmønster og reflekter over salgsmøtet i lys av de fire atferdsmønstrene:

Den Røde kunde er introvert, men fortellende og dikterende, utrykksfull, saklig rask, klar og sikker, krevende, konkluderende resultatorientert logiker, vil ha ansvar og er redd for
å å miste kontrollen og tar ofte rollen som pådriver.

Den Gule kunde er ekstroverte og utadvendt, entusiastisk, innovativ, risikovillig, spontan, impulsiv, formidler av visjoner og ideer,
opplevelsesorientert idemaker, vil ha
anerkjennelse, er redd for avvisning og tar ofte rollen som entusiast.

Den Grønne kunde er ekstrovert, spørrende, mottagelig, lyttende, åpen, samarbeidsvillig og trygghetssøkende trivselsarbeider, vil ha trygghet, er redd for å ikke leve opp til for-
ventninger og tar ofte rollen som stabilisator.

Den Blå kunde er introvert, spørrende, reservert, konservativ, prøvende, detaljorientert, overveiende, praktisk, saklig,
lyttende kvalitetssøkende detalist, vil ha kvalitet, er redd for kritikk og tar ofte rollen som kontrollør.

LytteTest
Selger du mye til røde kunder? – Hvis ikke, jobb med din atferd, måten du kler deg på, måten du snakker på, måten du lytter og stiller spørsmål. Bruk gjerne video og lydbåndopptak i kommunikasjonstreningen.
Din anbefalte atferdstilpasning: Du bør være kort, klar og direkte. La den røde styre, men behold oversikten.

Dialog Test
Selger du mye til gule kunder? – Hvis ikke, jobb med din indre dialog. Vær til stedet i ”nuet” og sørg for god kontakt med dine følelser. Boost opp dine følelser med å bruke ord som ”Flott, supert, fint, vi”.

Din anbefalte atferdstilpasning: Du bør dele entusiasmen, gi aner- kjennelse og støtt argumenter for opplevelse. Anerkjenn følelser.

Kongruens Test:
Selger du mye til grønne kunder? – Hvis ikke, jobb med din kongruens. Lytt til hva du faktisk sier, tolk betyd- ningen og se på hvordan din kom- munikasjon faktisk virker på dine kunder. Bruk gjerne ettertenksomme ord som ” men, vel, jaha, mhm…”

Din anbefalte atferdstilpasning: Du må bruke tid. Støtt og forstå kunden 100 prosent.

SpråkTest
Selger du mye til blå kunder?
– Hvis ikke, jobb med språket ditt, ord- valget, grammatikken og setningsbyg- ningen. Vurder å snakke langsommere, bruke kortere setninger og mer presise ord og begrep.

Din anbefalte atferdstilpasning: Du må gi kunden tid og støtte.

Share This