HVA – Ta for deg salgshjulet, figur 6, finn ut hvor du er og legg en strategi for hvordan du skal oppnå målet for den salgsfasen du er i, se bok
1, Bestselgerens 24 ferdigheter.
HVEM – Du trenger en aktiv strategi for å endre praksis i bestemte settinger (“make it happen”). For å få dine tiltak til å virke, må du gjennom-
føre dine planer og beslutninger i praksis.

Dersom salget eller servicetiltakene gir dårligere resultat enn forventet, kan det
skyldes at dine planer og beslutninger ikke er så virksomme som du forventet, eller at du ikke har gjennomført dem godt nok.

HVORDAN – Hva fremmer gjennomføringen?
• Team som har kunnskap og vet hva som skal til.
• Effektiv formidling bygger på personlig kontakt og er ferdighetsbasert.
• Tidspunktet bør være egnet og bør passe i forhold til organisasjonens prioriteringer.
• Kompetansebygging er en nøkkelfaktor:
Praksisforbedring uten formidling,
utdannings- og opplæringskapasitet har liten verdi.
• ”Alt er viktig”, men praktisk-teknisk støtte er mest avgjørende.

Vellykket gjennomføring
VG = P * M * J * T
VG = Vellykket Gjennomføring er lik Praksis ganger Miljø ganger Jeg-faktoren ganger Timing
P = Praksis (forskning, praktisk erfaring og medarbeiderens preferanser)
M = Miljøet som intervensjonen gjennomføres i
J = Jeg-faktoren (Ditt bidrag til å fremme at planer og tiltak tas i bruk i praksis)
T= Timing
Planlegging er mest effektiv når den gjennomføres på komplekse og høyt prioriterte områder.

HVORFOR – Det er sterk forskningsmessig støtte for at ferdighetsbasert opplæring og evalueringer av praksis er gode metoder. Samtidig har verdien av “coaching’ og rekruttering stor betydning for hvor gode dine medarbeidere blir. Vi vet imidler-
tid mer om “hva” som skal gjennomføres enn
“hvordan” det skal gjøres.

Noen av grunnene til at planer ikke gjennomføres er:
• Planlegging er kostbart og tidkrevende
• Medarbeidernes faglige og personlige frihet reduseres
• Teorier og begreper passer dårlig inn
• Salg og service kan ikke følge en kokebok slavisk.

Jeg forstår, aksepterer og respekterer kunden slik kunden engang er, og selv om han/hun er forskjellig fra meg. Det er mitt ansvar å samarbeide effektivt med kunden. Da må jeg skape en atmosfære sammen med kunden som stimulerer til gjensidig forståelse, aksept og respekt.

Umiddelbart før besøket Gjennomgå det du vet om kundens primære og sekundære atferdsstil.
Du kan si at
• Den røde er grossist i logikk.
• Den gule er grossist i emosjoner.
• Den grønne er detaljist i emosjoner. • Den blå er detaljist i logikk.
Ha alltid kundens atferd klart for deg og fokuser på ditt mål med samtalen.

Tredje skritt mot en vellykket salgsstrategi. Bruk Guideskjema for å lese mennesker. Vurder først talehastigheten, ansiktsuttrykket og kroppsbevegelsene. Deretter lytter du til ordvalget og hva kunden vektlegger.

Rett etter besøket

A) Vurder hvor godt du har truffet.

B) Se også på hvor godt du gjennomførte din planlagte strategi.

C) Noter til slutt de justeringer du vil gjøre i fremtiden.

Vurder hvor godt du har truffet Situasjonsbestemt salg gir suksess, men er avhengig av tid, sted og situasjon. Situasjonen påvirkes i stor grad av hvordan din atferds- stil passer med kundens. Etter møtet er det derfor nødvendig at du fyller ut observasjons- skjemaet på nytt.

Du kan bruke figur 8. På bakgrunn av observasjonsskjemaet finner du ut hvilken atferd kunden brukte i møtet med deg. Sannsynligvis vil du observere adferdstrekk hos kunden din som peker i en retning av en annen atferdsstil en den domi- nerende. Det er normalt. Du kommer langt i første runde ved å konsentrere deg om den dominerende atferdsstil fordi denne sier mye om kundens innkjøpsstil.

Ved å bruke dette verktøyet vil du sannsynligvis vite mer om kundens innkjøpsstil enn kunden selv. Du vil ligge et hestehode foran og kan på den måten lettere lede kunden til kjøp.

✔ Evaluer

se også caser og oppgaver i Bok 4 «verktøy kassa»

Share This